当趣-研学 项目说明
项目概况
| 项目 | 详情 |
|---|---|
| 项目名称 | 当趣-研学 |
| 所属模块 | 南京市苏息生物有限公司 / 科普研学 |
| 合作方 | 当趣（青少年AI创客培训机构） |
| 合作模式 | 当趣提供客源 + AI授课；苏息提供自然科普授课 |
| 项目目标 | 联合开发三款差异化研学线路，覆盖引流→转化→规模化三条路径 |
| 创建日期 | 2026-07-24 |
| 更新日期 | 2026-07-24 |
一、引流款 —— 低价体验线路
基本信息
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 目标客群 | 6-15岁亲子家庭，自然科普零基础 |
| 客单价 | 99元 / 159元 |
| 时长 | 1-1.5小时 |
| 场地 | 紫金山王家湾线路 / 下马坊线路 |
| 协作 | 苏息主导全程授课；当趣负责招募引流 |
课程矩阵
| 课程 | 售价 | 内容方向 | 线路 |
|---|---|---|---|
| 🕷️ 蛛形纲观察 | 99元 | 蜘蛛、蝎子等蛛形纲动物的野外寻找与观察 | 王家湾 / 下马坊 |
| 🦗 鸣虫观察 | 99元 | 蟋蟀、螽斯等鸣虫的辨识与生态讲解 | 王家湾 / 下马坊 |
| 🪲 甲虫观察 | 99元 | 锹甲、金龟等鞘翅目昆虫的野外观察与明星物种互动 | 王家湾 / 下马坊 |
| 🌿 探秘自然 | 159元 | 跑山线路，动植物大杂烩综合讲解（不限于单一类群） | 跑山线路 |
二、进阶款 —— 深度研学营
基本信息
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 目标客群 | 引流款转化用户 + 对昆虫有浓厚兴趣的青少年 |
| 客单价 | 999元 |
| 时长 | 两天一夜 |
| 场地 | 汤山 |
| 主题 | 如何成为小小昆虫学家（体验款） |
课程模块
| 时段 | 模块 | 内容 | 负责方 |
|---|---|---|---|
| Day1 上午 | 开营 + 知识讲解 | 昆虫分类学入门、鞘翅目/鳞翅目专题、明星物种介绍 | 苏息 |
| Day1 下午 | 户外观察 | 汤山野外昆虫考察、采集技巧、生态记录 | 苏息 |
| Day1 晚间 | 灯诱实操 | 架设灯诱设备、夜间昆虫吸引与观察、趋光性原理 | 苏息 |
| Day2 上午 | AI知识讲解 | AI在自然观察中的应用：图像识别、数据记录、物种鉴定工具 | 当趣 |
| Day2 下午 | 成果展示 + 结营 | 观察笔记分享、结业证书、饲养套装发放 | 双方 |
三、嵌入款 —— 旅行社路线插件
基本信息
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 目标客户 | B端旅行社 |
| 产品形态 | 标准化昆虫科普模块，可嵌入旅行社任意现有路线 |
| 交付方式 | 路线开发方案 + 讲师培训 + 物料包供应，旅行社自行执行 |
嵌入场景
- 亲子游线路中增加 1-2 小时昆虫探索环节
- 夏令营/冬令营中嵌入昆虫主题日
- 学校研学团的自然科普站
- 景区/度假村的特色体验项目
四、三线对比总览
| 维度 | 引流款 | 进阶款 | 嵌入款 |
|---|---|---|---|
| 客单价 | 99-159元 | 999元 | B端协议价 |
| 时长 | 1-1.5h | 两天一夜 | 灵活可配 |
| 场地 | 紫金山 | 汤山 | 任意 |
| 执行方 | 苏息主导 | 双方协作 | 旅行社执行 |
| 规模化 | 高频复开 | 低频重运营 | 最高 |
| AI元素 | 无 | Day2 AI课程 | 可选配 |
五、我的建议
5.1 引流款优化
① 灯诱观察应该提到进阶款 99元档目前列了蛛形纲、鸣虫、甲虫、灯诱四个方向，但灯诱需要夜间条件，1-1.5小时的白天时段无法执行。建议将灯诱作为进阶款的核心亮点（已在进阶款中），引流款专注白天可执行的三个方向。
② “探秘自然”的159元定位可以更清晰 159元比99元溢价60%，但”大杂烩”的卖点不够锋利。建议包装成”紫金山生态侦探”——以任务式探索替代泛泛讲解，给孩子一张任务卡（找到5种不同叶子、3种昆虫、1种真菌），完成任务的成就感比被动听讲更强，也更容易产生社交传播素材。
③ 三条99元线路之间设计递进关系 可以考虑”集章体系”——完成蛛形纲+鸣虫+甲虫三个课程后，自动获得进阶款100元优惠券。这样用复购做转化漏斗，而不是单次成交。
5.2 进阶款优化
④ AI+自然是核心差异化，但目前的AI模块太靠后 Day2上午才出现AI内容，孩子Day1一整天都是纯自然——“AI创客机构合作”的标签没有被充分感知。建议把AI模块打散融入全程：
- Day1户外观察时用AI识别App辅助鉴定（当趣教孩子用工具）
- Day1晚间灯诱数据用AI整理成电子观察日志
- Day2上午做AI深度课程
这样AI不是”一个环节”而是”一条暗线”，贯穿始终。
⑤ 999元的”带回家”需要明确 进阶款的复购长尾来自孩子带回去的东西。建议明确：
- 活体饲养套装（含一只入门级甲虫+饲养指南）
- AI生成的个人电子观察日志
- 实体结业证书+徽章
- 家长微信群持续运营（每周分享饲养技巧→促进后续消费）
⑥ 汤山场地需要提前踩点确认 两天的行程涉及住宿、餐饮、保险、夜间灯诱安全等问题，建议尽快完成场地踩点并出安全预案。
5.3 嵌入款优化
⑦ 嵌入款的定价模式需要明确 目前定义为”路线开发卖给旅行社”，但这是一次性交付还是持续供应？
- 方案A：一次路线设计费 + 按人数物料费（苏息持续供应标本/活体材料）
- 方案B：年费授权模式（旅行社按年购买课程使用权+培训+物料供应）
建议用方案A启动，降低旅行社决策门槛；跑通后对大客户推方案B锁定长期合作。
⑧ 嵌入款需要标准化到”外行也能执行”的程度 旅行社导游不是昆虫专业出身，交付标准要达到：
- 逐字稿级别的讲解脚本
- 配图辨识卡（常见物种一图一卡）
- 5分钟培训视频
- 应急方案（找不到虫子怎么办、孩子害怕怎么办）
5.4 全局建议
⑨ 打出”AI × 自然”的独特定位 目前市场上自然研学很多，AI研学也很多，但二者结合的极少。当趣+苏息的组合天然具备这个壁垒。建议在所有宣传物料中强化这个标签——“南京首个AI+自然跨学科研学”。
⑩ 引流款先跑，用数据验证再铺开 建议优先启动引流款的王家湾线路MVP（选1-2个课程方向），跑3-5期后拿到转化率、客诉、复购数据，再决定进阶款和嵌入款的资源投入比例。
六、待办事项
- 与当趣确认分润比例与合作协议
- 引流款：王家湾/下马坊线路踩点与安全评估
- 引流款：确定首发课程方向（建议先跑甲虫观察+探秘自然）
- 进阶款：汤山场地踩点（住宿、餐饮、灯诱安全区）
- 进阶款：AI模块内容细化（当趣侧课程大纲）
- 嵌入款：标准化工具包V1开发（脚本+图卡+培训视频）
- 嵌入款：确定B端定价模式
- 统一品牌视觉与宣传物料
更新日志
| 日期 | 版本 | 内容 |
|---|---|---|
| 2026-07-24 | v1.0 | 完整版：三条线路详情 + 10条建议 + 待办清单 |